Previsão de vendas para imobiliárias: como estimar resultados futuros

Previsão de vendas (ou sales forecasting) é a arte de estimar quantos negócios sua imobiliária vai fechar nos próximos meses. Essencial para planejar contratações, orçamento de marketing e metas.

Método mais simples para começar: análise do funil.

Passo 1: veja quantos leads estão em cada etapa do funil hoje.
Passo 2: aplique as taxas históricas de conversão.
- 100 leads qualificados x 30% de conversão para visita = 30 visitas esperadas
- 30 visitas x 50% de conversão para proposta = 15 propostas
- 15 propostas x 40% de fechamento = 6 vendas previstas

Passo 3: multiplique pelo ticket médio para estimar o faturamento.
- 6 vendas x R$ 300 mil (ticket médio) = R$ 1,8 milhão previsto

Para maior precisão:
- Use médias dos últimos 3 a 6 meses
- Ajuste por sazonalidade (meses de baixa e alta)
- Considere o lead time médio (quanto tempo leva do lead ao fechamento)

Mantenha o forecast atualizado semanalmente. Compare o previsto com o realizado e ajuste as premissas. Com o tempo, sua precisão melhora significativamente.

Uma imobiliária que sabe o que vai faturar nos próximos 3 meses toma decisões muito melhores do que uma que opera no escuro.